Spin by OXXO entra en una nueva etapa dentro de la estrategia de FEMSA. Después de concentrar su crecimiento en usuarios y transacciones, la plataforma financiera comienza a cambiar el foco hacia la monetización, con el crédito como una de las principales vías para generar ingresos y aprovechar la relación que construyó con millones de clientes.
El cambio en la estrategia viene tras un periodo de expansión de la plataforma. Durante el segundo trimestre, los usuarios activos mensuales de Spin by OXXO crecieron 22% interanual, mientras que la plataforma se consolidó entre los participantes relevantes del sistema de pagos por el número de transacciones que procesa.
Ahora FEMSA considera que aumentar usuarios y operaciones ya no será suficiente para construir el valor de Spin. La compañía reconoce que los pagos podrían convertirse en un servicio cada vez más estandarizado y, por ello, prepara nuevas fuentes de ingresos alrededor de la relación con sus clientes.
“Los pagos podrían convertirse en un bien de consumo con el tiempo, por lo que Spin ya se está preparando para esa posibilidad, pasando de una estrategia centrada en la expansión a una cada vez más enfocada en la monetización”, explicó la dirección de FEMSA.
La nueva estrategia contempla tres frentes: interacción con el cliente, crédito y oportunidades dentro del ecosistema de FEMSA. El crédito destaca como el negocio con mayor potencial, pero también como el que implica mayores riesgos para la compañía.
El cambio de estrategia de OXXO
El giro de Spin forma parte de una transformación más amplia de OXXO. La cadena está modificando su propuesta comercial para recuperar relevancia entre consumidores que comparan precios y tienen más alternativas para realizar sus compras.
En tiendas, FEMSA comenzó a ajustar precios, promociones y surtido para recuperar tráfico. La compañía reconoce que durante los últimos años priorizó la expansión de márgenes en algunas categorías y perdió competitividad frente a otras opciones de compra. Ahora intenta encontrar un equilibrio entre precio, margen y disponibilidad de productos que permita atraer más clientes sin deteriorar la rentabilidad.
“Con el tiempo, hemos desarrollado con éxito nuestras estrategias comerciales, pero a veces esto ha ido en detrimento de la orientación al cliente, priorizando la expansión de nuestros márgenes y alejándonos de ellos”, señaló José Antonio Fernández Garza, CEO de FEMSA.
En el segundo trimestre, OXXO México registró un crecimiento de 11.8% en ingresos, mientras que las ventas mismas tiendas aumentaron 9.5%. El tráfico avanzó 2% y el ticket promedio creció 7.4%. FEMSA atribuyó una parte del resultado al Mundial, pero también identificó señales de recuperación derivadas de los ajustes comerciales implementados desde el año pasado.
La compañía busca replicar esa lógica en el ecosistema digital: primero aumentar la relevancia de Spin para el consumidor y después convertir esa interacción en nuevas fuentes de ingresos.
El crédito se convierte en la siguiente apuesta
FEMSA ya puso a prueba un programa piloto de crédito a pequeña escala. Los primeros resultados le permitieron validar dos elementos que considera fundamentales: la disposición de los clientes a utilizar este tipo de productos y el valor de la información que genera su relación con OXXO y Spin.
“Los datos que tenemos sobre nuestros millones de clientes pueden proporcionar información de alta calidad para la evaluación crediticia. Igualmente alentador es el resultado: la reacción de los clientes al programa piloto ha sido muy positiva”, dijo la compañía.
Para acelerar el desarrollo de esta plataforma, FEMSA se alió con QED Investors, firma especializada en tecnología financiera y crédito. El socio aportará experiencia y capacidades para construir el negocio, mientras FEMSA pretende avanzar de manera gradual para controlar la exposición al riesgo.
“Seremos disciplinados y prudentes en la implementación de este proyecto. Nuestro enfoque se basará en un modelo de crecimiento gradual que nos permitirá escalar progresivamente, aprender sobre la marcha y gestionar nuestra exposición de forma responsable”, explicó la dirección.
La compañía incluso contempla una evolución mayor para el negocio financiero. Conforme Spin desarrolle una cartera de crédito, FEMSA podría recurrir a financiamiento fuera de balance y evaluar eventualmente la obtención de una licencia bancaria. Sin embargo, la empresa subrayó que todavía se encuentra en una etapa inicial y que la cartera actual no representa un cambio significativo para los resultados financieros.
