El consumidor del canal mayoreo cambia la forma en que abastece sus compras. Durante el primer semestre de 2026, realizó 2.8% menos transacciones, pero elevó 4.2% el valor promedio de cada ticket, hasta casi 610 pesos, de acuerdo con datos de ISCAM Ticket. El comportamiento muestra un comprador que reduce sus viajes al punto de venta, pero concentra un mayor desembolso en cada visita.

La reducción en el número de transacciones no significa que el consumidor esté llevando más mercancía. El llamado drop, que mide las unidades por ticket, se mantuvo estable, con una caída de apenas 0.1%, en 44.5 unidades promedio. El incremento del gasto responde principalmente a que los compradores están adquiriendo productos de mayor valor, ya sea por aumentos de precio o por cambios en la mezcla de productos que llevan en cada visita.

“En español, hay menos viajes de compra, pero si el viaje de compra es más grande, se gasta más en ese viaje de compra”, explica Fabián Ghirardelli, CEO de ISCAM Ticket.

El fenómeno modifica la lectura tradicional del consumo en el mayoreo. Una mayor facturación no necesariamente significa que haya más compradores o que cada cliente esté llevando un mayor volumen. En este caso, el valor crece mientras la frecuencia disminuye y las unidades permanecen prácticamente sin cambios.

Ghirardelli señala que el comportamiento también está relacionado con una mayor diversidad de opciones para comprar. El consumidor puede abastecerse en distintos formatos y canales, desde mayoristas tradicionales hasta establecimientos cash and carry, tiendas de descuento, pequeños formatos e incluso comercio electrónico.

“Lo que sí está pasando en el mercado y es muy claro es que hay cada vez mayor competencia de canales”, señala el directivo. A su juicio, esta mayor oferta modifica la frecuencia porque el consumidor distribuye sus compras entre diferentes puntos de venta en lugar de concentrarlas en un solo canal.

El mayoreo se fragmenta

La evolución del ticket también evidencia que no existe un único consumidor de mayoreo. ISCAM divide este mercado en tres grandes subcanales: mayoreo puro, cash and carry y autoservicios propios, cada uno con perfiles y hábitos de compra distintos.

El mayoreo puro concentra casi la mitad de la facturación, con alrededor de 42%, mientras cash and carry aporta 33.7% y los autoservicios propios 24.1%. Pero el comportamiento de cada canal es diferente. En el acumulado a junio, cash and carry registró el mayor crecimiento, con 10.6%, frente a 3.1% del mayoreo puro y 2.2% de los autoservicios propios.

La diferencia se vuelve todavía más evidente al observar el gasto por visita. El ticket promedio del mayoreo puro alcanza 12,665 pesos, mientras que en cash and carry es de 840 pesos y en los autoservicios propios de apenas 169 pesos.

La estructura de cada canal explica parte de esa brecha. El mayoreo puro está orientado principalmente a grandes tenderos y compradores que realizan compras de abastecimiento, mientras que los autoservicios propios tienen una mayor presencia de pequeños tenderos y consumidores finales. Cash and carry, por su parte, combina ambos perfiles y ha ganado terreno por la posibilidad de adquirir mayores cantidades a precios atractivos.

El tamaño de las compras también cambia radicalmente. En los autoservicios propios, un ticket contiene alrededor de 10 unidades; en cash and carry, 71.5, y en el mayoreo puro llega a aproximadamente 920 unidades por transacción.

Así, una menor frecuencia no tiene el mismo significado en todos los formatos. Perder una visita en un autoservicio de compra pequeña tiene un impacto distinto a perder una operación de miles de pesos en el mayoreo tradicional.

El precio gana peso frente al volumen

El análisis de ISCAM Ticket también apunta a una característica más amplia del consumo: el crecimiento del valor está ocurriendo más por precio y mezcla que por volumen.

Los compradores llevan prácticamente la misma cantidad de unidades que un año atrás, pero pagan más por ellas. Esto puede ocurrir por incrementos directos de precios o porque cambian hacia productos de mayor valor dentro de una misma categoría.

“Hay un factor que es lo que estamos viendo hemos estado viendo todo este año que en general el consumo, el volumen se mueve muy poco y lo que se mueve la facturación o el valor de los mercados está más bien asociado a precio”, explica Ghirardelli.

El efecto aparece también cuando se revisan las categorías. Bebidas, por ejemplo, aumentó 11.2% su facturación durante el semestre. El ticket promedio creció 7.8%, mientras las unidades por transacción aumentaron 2.7%. La combinación muestra que el crecimiento provino en buena medida del mayor valor de las compras y no de un incremento en el número de operaciones.

Pero el comportamiento no es homogéneo. Mientras algunas categorías ganan presencia dentro de los tickets, otras pierden compradores. Galletas, por ejemplo, registra una contracción asociada principalmente a una menor presencia en las transacciones. El resultado es un reacomodo del gasto: el consumidor mantiene una parte importante de su consumo, pero redistribuye el presupuesto entre categorías.

Entre las categorías que ganan presencia aparecen perecederos, frituras y bolsas plásticas, mientras otras, como papel higiénico, enfrentan una menor participación dentro de las compras.

Cash and carry gana terreno

Dentro de este nuevo escenario, cash and carry aparece como el formato con mayor dinamismo. Su facturación creció 10.6% en el primer semestre y es el único de los tres subcanales que incrementó el número de transacciones.

El crecimiento responde a una combinación de factores: mayor número de operaciones y un ticket que permite concentrar más productos en cada visita. El formato también tiene una propuesta que atrae tanto a pequeños comerciantes como a consumidores finales, ampliando su mercado potencial.

En contraste, el mayoreo puro y los autoservicios propios perdieron transacciones. Esto refuerza la idea de que el consumidor no necesariamente está dejando de comprar, sino que está redistribuyendo sus visitas entre distintos formatos.

La fragmentación también aparece por regiones. El ticket promedio alcanza 1,420 pesos en la región Pacífico, mientras que en la región 6 baja hasta 326 pesos. El Valle de México registra uno de los niveles más elevados, con 1,122 pesos. ISCAM atribuye estas diferencias a factores como la estructura socioeconómica, la presencia de cada subcanal y las categorías que predominan en cada zona.

Por ello, el reto para fabricantes y mayoristas no consiste solamente en recuperar las visitas que se han perdido. La información de ISCAM apunta a una necesidad más específica: entender qué tipo de comprador está detrás de cada transacción, qué lleva, cuánto gasta y en qué canal decide hacerlo.

La empresa procesa alrededor de 300 millones de tickets anuales, frente a unos 220 millones que analizaba un año antes, lo que permite profundizar en los hábitos de compra por canal, región, categoría y producto.

“Hoy día hay que ser mucho más cirujano, mucho más específico y puntual en el detalle para encontrar esas oportunidades de negocio”, declaró Ghirardelli.