Tiendas 3B tiene un nuevo desafío vía para crecer: lograr que sus clientes compren más en cada visita, incluso sin ampliar de manera importante el número de productos que ofrece. La estrategia cobra relevancia mientras la cadena mantiene un ritmo de expansión acelerado, pero también consigue que las unidades que ya operan generen más ventas.

Durante el segundo trimestre, las ventas mismas tiendas -las unidades con más de un año en operación- de Tiendas 3B crecieron 20% anual, mientras que los ingresos totales aumentaron 39%. La compañía abrió 155 unidades en el periodo y cerró junio con 3,624 tiendas, 20% más que un año antes, pero el dato que cambia la lectura del desempeño es el origen del crecimiento: dos terceras partes del avance de las ventas mismas tiendas provinieron del volumen y solo una tercera parte del precio, con un efecto importante de mezcla.

Para Anthony Hatoum, CEO de Tiendas 3B, el potencial está en aumentar la cantidad de artículos que cada comprador lleva, más que en convertir las tiendas en espacios con un surtido mucho mayor. “Todo lo que necesitamos es vender un artículo más por cliente y se puede ver cómo ese número aumenta significativamente”, dijo en conferencia con analistas.

La estrategia es especialmente relevante para un formato que históricamente ha cuidado el número de SKU para mantener una alta rotación. La compañía señala que las nuevas categorías están creciendo con rapidez, pero mantiene una política conservadora para incorporar productos: cada artículo debe demostrar aceptación y velocidad de venta, y aquellos que no cumplen son retirados. El resultado es un modelo que busca elevar el gasto del consumidor sin sacrificar la eficiencia del inventario.

Más gasto, pero no necesariamente más surtido

El desempeño de Tiendas 3B ocurre mientras la empresa escala su red. En los últimos 12 meses abrió 593 tiendas y sumó un nuevo centro de distribución en el segundo trimestre, con otros tres centros previstos para el tercer trimestre. La expansión de infraestructura busca no solo soportar el crecimiento, sino reducir los costos de transporte conforme aumenta la densidad de la red.

En paralelo, el nuevo formato de tienda ya se aplica en 100% de las aperturas y, de acuerdo con la compañía, presenta un desempeño superior al de las unidades antiguas, aunque estas también mantienen un comportamiento positivo. Esto permite que la expansión no sea únicamente una estrategia de sumar puntos de venta, sino de replicar unidades con mejores características operativas.

La escala también empieza a jugar a favor de los márgenes. La empresa reportó un EBITDA ajustado de 1,600 millones de pesos, 44% más que un año antes, mientras que el margen EBITDA ajustado llegó a 6.2%. Los gastos de venta como proporción de los ingresos bajaron 56 puntos base, a 10%, y la compañía atribuyó parte de la mejora a mayores ventas, mejor margen bruto y eficiencias operativas.

El modelo también conserva una característica importante para financiar la expansión: al cierre de junio, el capital de trabajo negativo ajustado llegó a 10,200 millones de pesos, frente a 7,100 millones un año antes, y la compañía señaló que el flujo operativo financia su expansión orgánica.

Hatoum sostiene que todavía existe espacio para incrementar la participación de 3B en el gasto de sus compradores. La oportunidad, explica, no depende necesariamente de incorporar más productos, porque el portafolio actual todavía no alcanza una penetración completa entre los clientes existentes. “Incluso sin agregar nuevos SKU, el portafolio existente todavía no está, bajo ningún parámetro, completamente penetrado. Hay un enorme potencial para que los clientes actuales, con el portafolio existente, sigan aumentando las ventas mismas tiendas”, refiere.