El comercio electrónico se ha consolidado como una vía de crecimiento y formalización para miles de pequeñas empresas en México, en un mercado que al cierre de 2025 superó los 900,000 millones de pesos en ventas. Sin embargo, el esquema de retenciones de IVA e ISR aplicado a las operaciones realizadas a través de plataformas digitales comienza a generar presión sobre la liquidez de las pymes, de acuerdo con una coalición de nueve organizaciones empresariales.

El sector pidió al gobierno revisar el mecanismo actual de retenciones, al considerar que los recursos descontados antes de que el vendedor reciba el pago pueden limitar la capacidad de las micro y pequeñas empresas para reinvertir, comprar inventario y mantener su operación. Pierre-Claude Blaise, director general de la Asociación Mexicana de Venta Online (AMVO), señaló que la propuesta no busca eliminar las obligaciones fiscales, sino recalibrar un mecanismo que, bajo el esquema actual, puede afectar el flujo de efectivo de los negocios con menores márgenes.

“ No venimos a objetar el pago de impuestos, ni a pedir un trato especial, ni una exención, ni un subsidio”, señaló Blaise. “Compartimos los objetivos de la autoridad fiscal: ampliar la base contributiva, fortalecer la formalización y darle al Estado mayor visibilidad sobre la actividad económica. Lo que traemos a la mesa es evidencia sobre cómo está funcionando un instrumento en particular y una propuesta técnica para ajustarlo”.

La discusión llega en un momento relevante para la economía digital. Al cierre de 2025, las ventas en línea superaron los 900,000 millones de pesos, después de crecer 19% durante el año, mientras que el comercio electrónico representó 17.7% de las ventas minoristas del país, de acuerdo con los datos presentados por las organizaciones.

El sector destacó que México se encuentra entre los principales mercados globales del comercio electrónico y que el canal digital ya dejó de ser una alternativa emergente para convertirse en una parte relevante de la economía.

Pero el crecimiento todavía tiene un amplio margen. En México existen alrededor de 5.5 millones de unidades económicas, la mayoría micro, pequeñas y medianas empresas, aunque únicamente una de cada 18 vende actualmente por internet, según los datos expuestos durante la conferencia.

Para las organizaciones, esos otros 17 negocios que aún permanecen fuera del canal digital representan una oportunidad para ampliar simultáneamente el comercio electrónico y la base fiscal.

“Vender en línea obliga a formalizarse”, explicó Pierre-Claude Blaise. “Para operar en una plataforma hay que tener un RFC, hay que facturar, hay que declarar. El comercio digital ha sido, en los hechos, uno de los caminos más efectivos de incorporación a la economía formal que ha tenido este país”.

El problema de retener sobre la venta

El centro de la discusión está en el mecanismo de retención. Bajo el esquema actual, las plataformas descuentan impuestos antes de entregar al vendedor los recursos de una operación. De acuerdo con la explicación presentada por la coalición, actualmente se retiene 8% de IVA y 2.5% de ISR, un adelanto fiscal que, en teoría, puede acreditarse posteriormente.

El problema, sostienen las organizaciones, es que la retención se calcula sobre el valor total de la venta y no sobre el margen que realmente obtiene el negocio. Esta diferencia puede convertirse en un problema significativo para una pyme que opera con márgenes de entre 15% y 20%, una realidad muy distinta a la de empresas con estructuras financieras más amplias.

Durante la conferencia, los representantes de la coalición utilizaron el ejemplo de una empresa con ventas mensuales de 100,000 pesos. Si ese negocio tiene costos de 80,000 pesos, su margen sería de 20,000 pesos. Después de considerar el IVA pagado a proveedores, el impuesto efectivamente causado podría ser mucho menor que la cantidad retenida directamente por la plataforma.

“El IVA no es un impuesto sobre la venta, es un impuesto sobre el valor agregado, es decir, sobre el valor que el negocio agrega”, explicó Blaise. Sin embargo, “la retención no se calcula sobre el margen, se calcula sobre el valor total de la venta”.

En el ejemplo presentado, una empresa podría adelantar hasta dos veces y media el impuesto que efectivamente le corresponde pagar, mientras una parte importante de sus recursos queda fuera de su flujo de efectivo.

La consecuencia es una acumulación de saldos a favor. En condiciones normales, una empresa puede compensar esos saldos contra obligaciones futuras. Pero, según la coalición, el problema aparece cuando la retención genera un saldo favorable de manera constante.

“El saldo a favor no aparece una vez, aparece todos los meses. El de enero se suma al de febrero y al de marzo. Eso se vuelve una bola de nieve”, explicó Blaise. “Cuando la compensación mensual deja de funcionar, la devolución se convierte en la única salida”.

Menos liquidez y menor capacidad de reinversión

Las organizaciones presentaron información obtenida de métricas agregadas de plataformas y una encuesta aplicada a más de 2,000 vendedores activos. Los resultados, aseguraron, muestran que el problema no está limitado a una sola empresa o plataforma, sino que se presenta de manera transversal en el ecosistema digital.

Entre 15% y 30% de los vendedores que estaban activos dejaron de publicar o participar en el canal, de acuerdo con las cifras expuestas. Entre quienes permanecieron operando, entre 20% y 52% reportó una caída en sus ingresos, mientras que 77% señaló afectaciones en su liquidez y 68% dijo tener una menor capacidad para reinvertir en inventario, personal o crecimiento.

Otro dato que encendió las alertas de la coalición es que 44% de los vendedores encuestados declaró estar considerando dejar de vender mediante plataformas digitales. Los representantes aclararon que no pretenden atribuir todos los cambios en el desempeño de los negocios a una sola medida fiscal, ya que existen otros factores económicos y comerciales, pero señalaron que el nuevo esquema de retenciones aparece de manera recurrente como una de las principales preocupaciones.

“Un adelanto que no regresa deja de ser un adelanto y se convierte en un costo”, resumió Pierre-Claude Blaise. Para un negocio pequeño, añadió, la diferencia puede ser determinante porque el dinero retenido podría utilizarse para comprar mercancía, pagar una renta, contratar personal o financiar una nueva campaña de ventas.

La dificultad para recuperar el saldo a favor agrava el problema. Según los datos presentados, solamente tres de cada 100 vendedores declararon haber logrado recuperar su IVA, aunque posteriormente los participantes precisaron que se trata de quienes reportaron haber conseguido la devolución.

El problema no necesariamente es que el saldo no exista. Las empresas pueden ver el recurso retenido en su declaración fiscal, pero recuperar el dinero requiere realizar un trámite ante la autoridad. Para una microempresa, ese proceso puede representar costos adicionales en contadores, especialistas y tiempo administrativo.

“El 96% de los micro y pequeños negocios son autoempleadores”, explicó Blaise. “No es como las grandes empresas que tienen un equipo administrativo, fiscal y contable. Esa retención no necesariamente saben cómo recuperarla”.

Incluso cuando una pyme tiene derecho a solicitar la devolución, el proceso puede no ser económicamente atractivo.

“Si tengo que recuperar 20,000 pesos de IVA y soy una pyme, ese dinero puede ser fundamental para pagar la renta. Pero el contador y el despacho que se encarguen de hacer el trámite pueden terminar cobrando una cantidad importante”, señaló.

La propuesta: bajar las retenciones

La propuesta concreta de la coalición es recalibrar las tasas de retención a 2% de IVA y 1% de ISR. La intención no es eliminar la fiscalización ni reducir las obligaciones tributarias de las empresas, sino evitar que los negocios adelanten una cantidad superior al impuesto que efectivamente les corresponde.

“El SAT seguiría recibiendo recaudación inmediata y conservaría visibilidad total de cada transacción”, argumentó Pierre-Claude Blaise. La diferencia sería que el adelanto fiscal estaría más cerca de la obligación real de cada empresa, mientras que cualquier cantidad pendiente sería cubierta posteriormente en la declaración mensual.

Las organizaciones insistieron en que una reducción en la retención no necesariamente significaría una disminución en la recaudación final.

“El impuesto que se causa es exactamente el mismo. Lo único que cambia es por cuál vía llega”, explicó Blaise. Una parte podría llegar mediante la retención y el resto a través de las declaraciones mensuales, como ocurre con otros contribuyentes.

Su argumento es que mantener una tasa elevada sobre una base de empresas cada vez menor puede resultar contraproducente para la política fiscal.

“Recaudar una tasa moderada sobre una base que crece rinde más que una tasa más alta sobre una base que se contrae”, señaló.

Además de reducir las tasas, la coalición solicitó la creación de una mesa técnica de trabajo con las autoridades y las organizaciones empresariales para analizar el impacto recaudatorio y operativo de las retenciones.

El riesgo de frenar la formalización

Para las organizaciones, la discusión trasciende el flujo de efectivo de las empresas que ya venden por internet. El principal riesgo es la señal que se envía a los millones de pequeños negocios que todavía no han dado el paso hacia el comercio digital.

Actualmente, solo una pequeña parte de las unidades económicas mexicanas vende por internet. Digitalizar a los negocios pendientes representa una oportunidad para incrementar las ventas, ampliar mercados y aumentar la trazabilidad fiscal de las operaciones.

“Los otros 17 de cada 18 son la verdadera oportunidad”, señaló Pierre-Claude Blaise. Pero si entrar al comercio electrónico implica perder una parte importante del capital de trabajo durante meses, el canal puede dejar de ser percibido como una vía para crecer y convertirse en una barrera.

“Entrar al canal digital significa operar sin una parte de su capital de trabajo. Eso no es solamente un desincentivo a vender en línea, es un desincentivo a formalizarse”, advirtió.

El tema también aparece en un contexto de bajo crecimiento económico y de un próximo debate sobre el Paquete Económico 2027. Las organizaciones consideran que la política fiscal puede utilizarse para ampliar la formalidad sin reducir la capacidad operativa de las empresas.

La coalición aseguró que mantiene canales de diálogo con las autoridades y que ha encontrado apertura para discutir el tema. Sin embargo, considera que el calendario fiscal vuelve urgente la conversación.

“Lo que está en juego es muy grande”, señaló Blaise. “Esta es una política clave para la digitalización del país”.

La discusión, en el fondo, enfrenta dos objetivos que las organizaciones aseguran que no deberían ser contradictorios: recaudar más y lograr que más empresas entren a la formalidad.

Para el sector, la economía digital ofrece una ventaja que otros canales difícilmente pueden replicar: cada transacción deja información, genera trazabilidad y facilita la fiscalización.

La pregunta, dijo Pierre-Claude Blaise, no es si las pymes deben pagar impuestos, sino cómo diseñar un mecanismo que permita cobrar lo que corresponde sin quitarle a una pequeña empresa los recursos que necesita para seguir operando.

“No se trata de debilitar la fiscalización”, concluyó. “Se trata de aprovechar una de las grandes ventajas que ofrece la economía digital: su capacidad de generar información y trazabilidad para diseñar mecanismos más eficientes y focalizados. Queremos que haya más pequeñas y medianas empresas participando en la economía digital, no menos”.